王老吉是怎样进行市场细分和开展市场营销活动
注意：王老吉在横空出世前，市场上没有可以代表“凉茶”这个品类的品牌。
在王老吉推品牌时，初衷想通过塑造“健康家庭，永远相伴”的形象，用文化战略来进攻消费者的心智，后在成美的帮助下，去掉其药性诉求，改为定位于“预防上火的饮料”，大获成功，使王老吉这个凉茶品类的代表品牌牢牢植入消费者的心智：
在对王老吉凉茶的产品、市场进行实地调查后，成美将一份调研报告递交给了加多宝管理层，“最核心的意见就是——先把品牌的定位搞清楚”。成美在调研后发现，加多宝当时已经运作了7年的王老吉凉茶存在着一个重大的瓶颈：在侧重中药概念的“凉茶”还是侧重日常消费的“饮料”之间，一直未能形成明晰的定位。“如果连品牌的核心定位都没有搞清，怎么能让这个品牌形成吸引力？”
而要搞清品牌定位，在当时是一个难以抉择的问题：做饮料，类似可口可乐、百事可乐、康师傅、统一这样的强敌四立，可乐、茶、果汁、水这几个主要的范围早已被这些品牌围成铜墙铁壁，以加多宝的实力，要让王老吉从中异军突起，是一件几无可能的事；而倘若定位为侧重中药概念的凉茶，除了已有的广东、浙南市场外，王老吉很难赢得全国市场的广泛接受。
加多宝和成美通过市场调查，发现了王老吉凉茶迥异于其他饮品的特点：这种以金银花、布渣叶、夏枯草、甘草、菊花等多种本草植物熬制的凉茶，其消费者购买的主要目的是“预防上火”。这一发现，最终促成王老吉凉茶确定了沿用至今的品牌定位——预防上火的功能型饮料。所有的阻碍一下子迎刃而解了，新的定位让王老吉凉茶既避开了与其他类型饮料的重叠竞争，“预防上火”的功能特点也让消费者乐于接受其略带中药味的口感特点。“这是一片从未有人开垦过的蓝海”，耿一诚这样评价当时的发现。
加多宝的管理层为耿一诚安排了一次重要的见面——向陈鸿道详细阐述这一全新的品牌定位。听完耿一诚的讲述后，陈鸿道当时异常高兴地说“这正是我一直在找的品牌战略”，并当即决定“今后将‘预防上火’作为核心的概念去推广”。
像网上评论的“王老吉”是“捐款”取胜，是片面的，他们的这种做法叫做“关系营销”，即：不通过或者少通过广告来宣传品牌，而通过公共关系来诉求品牌。可以看到，现在在媒体上它的“硬广告”不多，但像“捐款”这种“软文”等多了起来。其实这种做法的品牌有很多，如“沃尔玛”、“blackberry”等等，从来不是靠广告来取胜的。
在推广渠道上来说，王老吉最初是铺设在以辣出名的火锅店、湘、川菜馆等，现在任然着重“餐饮渠道”的建设与推广。
再者，光靠“生产”“广告”“铺货”三部曲的企业无法做大，参考“和其正”的例子，没有特殊的定位点，无法在消费者心智中形成鲜明的形象，也无法在“凉茶”这个品类中对“王老吉”形成冲撞，“和其正”唯一的作用是提高消费者对“凉茶”的认识，即把“凉茶”这块蛋糕做大，而消费者真正的首选品牌任然是“王老吉”。这方面的参考就是“鲜橙多”，它是中国首先推出的“低浓度果汁”饮品，后康师傅、娃哈哈、农夫果园等相继发力，表面上是侵犯了“鲜橙多”的市场，其实没有他们的介入和广告等，低浓度果汁品类不会这样“旺”，领先品牌鲜橙多也不会像现在这样成功。
王老吉营销采用了哪些市场营销方法
王老吉市场营销策略：重新定位
再次定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新。
2002年年底，加多宝找到成美（广州）行销广告公司。加多宝的本意，是拍一条广告片来解决宣传的问题。可成美经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的--许多中国企业都有这种短视的做法--关键是没有品牌定位。红色王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统定位，连企业也无法回答红色王老吉究竟是什么，消费者更不用说，完全不清楚为什么要买它--这是红色王老吉的品牌定位问题。这个问题不解决，拍什么样的广告片都无济于事。正如大卫？奥格威所说：一个广告运动的效果更多地是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经过深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍摄广告片，委托成美先对红色王老吉进行品牌定位。
品牌定位，主要是通过了解消费者的认知（而非需求），提出与竞争者不同的主张的一种市场营销策略。具体而言，品牌定位是将消费者的心智进行全面研究--研究消费者对产品、红色王老吉、竞争对手的认知、优劣势等等。又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红色王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战，就像消费者认为茅台不可能是好的"威士忌"。
所以，红色王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
加多宝并不了解消费者的认知、购买动机等--如企业曾一度认为浙南消费者的购买主要是因为高档、有"吉"字喜庆。为了了解消费者的认知，成美研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商进行了访谈。
研究中发现，广东的消费者饮用红色王老吉的场合为烧烤、登山等活动，原因不外乎"吃烧烤时喝一罐，心理安慰"、"上火不是太严重，没有必要喝黄振龙"（黄振龙是凉茶铺的代表，其代表产品功效强劲，有祛湿降火之效）。而在浙南，饮用场合主要集中在"外出就餐、聚会、家庭"，在对于当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现该地的消费者对于"上火"的担忧比广东有过之而无不及，座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐无人问津，被说成了"会上火"的危险品。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放）。而他们评价红色王老吉时经常谈到"不会上火"，"健康，小孩老人都能喝，不会引起上火"。可能这些观念并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这也是研究需要关注的"惟一的事实"。
这些消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无"治疗"要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于"预防上火"，如希望在品尝烧烤时减少上火情况的发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据"预防上火"的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备"预防上火"的功能，仅仅是间接的竞争者。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依，如可口可乐说"正宗的可乐"，是因为它就是可乐的发明者。研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究。结果表明，红色王老吉的"凉茶始祖"身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据"预防上火的饮料"的。
由于"预防上火"是消费者购买红色王老吉的真实动机，显然有利于巩固加强原有市场。是否能满足企业对于新定位的期望--"进军全国市场"，成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究，一致显示，中国几千年的中药概念"清热解毒"在全国广为普及，"上火"、"祛火"的概念也在各地深入人心，这就使红色王老吉突破了地域品牌的局限。
至此，王老吉已经清楚了自己的市场营销策略。首先明确红色王老吉是在"饮料"行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；品牌定位--"预防上火的饮料"，其独特的价值在于--喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……
